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購買家居產品 謹防銷售員的“小九九”

2019-07-07 分享到:

  在購物的過程中,消費者會遇到各種各樣的銷售員。有的銷售員會以詢問消費者需要什么來推銷,而有的銷售員會以主推店內搞活動的產品來推銷。哪種推銷方式更為消費者所接受?推銷方式的背后是否暗藏商家的“心機”?作為消費者,我們如何維持自身需求與商家“心機”之間的平衡?

謹防銷售員的“小九九”

  專揀最貴的先推薦

  很多消費者可能會有過這樣的體驗,當走進一家家具或者建材店面時,銷售人員往往會最先詢問預算,可這卻往往是消費者最不想透露的。

  “如果事先告知銷售人員自己的購買預算,一是害怕后期砍不下價,二是害怕商家在這個預算內推薦性價比較低的產品。”消費者王阿姨說出了自己的顧慮。

  記者在采訪的過程中發現,很多消費者都不喜歡向銷售人員透露自己的購買預算。即便是勉強告知,這一預算也可能會是隨口一說,往往并不準確,甚至留有余地。

  在未知曉消費者預算的情況下,多數銷售人員會憑經驗向其推薦產品。當中不乏“專揀貴的推薦”之輩,他們推薦的產品除具有美觀、耐用、環保等特征外,價格也相對較高。此外,即便銷售人員幸運地獲知了消費者的預算,也往往會卡著預算上限推薦產品。

  事實上,銷售員先給消費者推薦價格貴的產品,其中暗含“心機”。從商家角度來看,優先推薦價格貴的產品,會提高消費者購買此類產品的可能性。

  某家居行業協會負責人曾指出,總體來說,目前家居行業不存在“物美價廉”之說,家具建材產品大多“一分錢一分貨”。也就是說,貴的產品其品質大多高于低價產品。

  在銷售人員的詳細介紹下,消費者了解并深度體驗價格貴且品質高的產品之后,那些售價較低但品質同樣有所下降的產品,往往很難再入消費者法眼。在這種情況下,很多消費者會竭盡所能,購買自己所能承受的最高價貨品,甚至不惜超出預算。

  另據業內人士透露,價格貴的產品利潤空間往往高于低價產品,因此銷售人員可以適當讓利,從而滿足消費者的“占便宜”心理,提高高價產品成交的可能性。

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  堅守預算不動搖

  優先推薦貴的產品,的確能夠在一定程度上刺激消費者的購買欲。在這種情況下,消費者很可能會提高預算,甚至有可能會因一時沖動而盲目消費。但一位優秀的銷售人員應當是把最適合的產品推薦給他的顧客。

  消費者在挑選家居產品時,即便不愿意向銷售員透露預算,但自己心里要有數。為了防止被忽悠而沖動消費,消費者需要忍住誘惑堅守這一預算不動搖。

  當然,如果選擇購買大品牌產品,可以將預算和需求如實告訴銷售顧問,他們會給出相對合理的建議。同時,可以在品牌促銷活動期間購買,以便享受更大優惠。

  ——白雪 非同家具居然之家北四環店店長

  特價套餐可能是“誘餌”

  在逛家居賣場時,消費者李女士發現一家烏金木店鋪正在搞活動,該店銷售人員聲稱因為月底要撤店,店內部分商品五折出售。

  李女士進店后相中一套烏金木沙發和茶幾,打折之后的價格在1.1萬元左右。店內銷售人員同時表示,如果跳過商場,與廠家直接簽訂合同的話,還能便宜將近一千元左右。李女士覺得便宜,于是果斷出手購買了這套沙發和茶幾。

  可是,當李女士搭配電視柜和餐桌椅時,卻遇到了難題,怎么也搭配不上。“家里的客廳和餐廳位于同一空間,沙發和茶幾已經購買了烏金木材質的產品,如果電視柜和餐桌椅購買板式家具或其他材質的實木家具,感覺怎么也搭不上,可如果全套購買烏金木產品,又遠遠超出預算。”讓李女士更頭疼的是,與商家簽訂的合同上又標明了特價商品不退不換,“因為是跳過賣場簽的合同,找賣場人家說這事兒管不了。”

  面對這樣尷尬的局面,考慮到畢竟要長期居住,為了視覺上的舒適、美觀,李女士最終不得不在銷售人員的建議下,購買了該家的電視柜和餐桌椅。然而,不同于之前購買的沙發和茶幾,電視柜和餐桌椅都是正價商品,沒有任何優惠。一整套家具下來,李女士的花費超出了預算2萬多元。

  據業內人士透露,其實現在市場上有很多商家都會推出頗具誘惑力的特價產品,而這一價格足以刺激消費者出手,但事實上,這可能只是商家放出的一個“誘餌”。很多企業推出的特價套餐往往只囊括某一空間的部分產品,消費者可能會因便宜購買,但事后會發現,如果想風格統一,還得購買該品牌的產品,而這時需要補充的產品可就沒有折扣了。

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  消費切忌“沖動”

  消費者沖動消費往往是因為準備不充分。面對一個非常理性、知道自己想要什么的消費者,導購員可能只需要告知消費者哪款是他想要的就行。假如遇到盲目的消費者,導購員的發揮空間可就大了,如果遇到誠信較差的商家,消費者就容易被忽悠,沖動消費。

  需要提醒的是,消費者在購買家具時,一定不要聽信商家的誤導而與商家簽訂私單。消費者一定要與賣場簽訂購買合同,款項交給商場,才能享受賣場提供的無條件退換貨和先行賠付等服務。

  在這種情況下,商家也不愿意匆忙成交。因為擔心消費者反悔,發生退貨行為。因為目前北京地區的賣場管理很嚴格,多數都有無條件退換貨的相關服務條款。萬一消費者退貨,受傷害的還是商家,會給商家造成庫存積壓。

  ——李媛(化名) 某家居賣場相關部門負責人

  產品成套推薦

  以前,銷售人員推薦產品都是單件推薦,大部分消費者購買家具也都是以“拼家具”的形式購買。

  所謂“拼家具”,就是在該家購買茶幾,在別家購買沙發,再在另一家購買電視柜等產品,即分別從幾家商家購買家具。而現在,越來越多的銷售人員喜歡成套系地給消費者推薦家具。

  上個月,消費者李先生在一家定制家具店內購買了一張床。要是放在以前,買完也就完了,然而現在銷售人員往往會多問一句:“您家臥室里的衣柜買了嗎?”

  偏巧這位李先生還沒有選定臥室衣柜,并表示準備再逛逛。這時,該家具店的銷售人員立刻拿出銷售軟件,給李先生展示了與他所選床風格一致的衣柜。在眾多成套的設計方案中,李先生的臥室衣柜最終也在這家店內購買。

  商家為什么要成套推薦產品呢?產品成套推薦利用了顧客追求整體居家環境風格統一的心理。“即便是品牌優質家具,如果只是單獨購買一件單品擺在家里,而其他的家具都是風格不協調的其他家居品牌,甚至是低質家具,那件優質家具的品質也很難顯現出來。”飛美家具居然之家北四環店店長徐英偉表示,之所以成套地推薦產品,是為了凸顯品牌家具的美,對于有效地塑造品牌形象意義重大。

  當然,也有商家坦言,成套銷售家具除了滿足消費者對風格統一的需求外,更重要的也是為了增加客單值。

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  “新手”成套購買未嘗不可

  過去,消費者頭腦中壓根兒沒有居室風格需要統一那根弦,就更別提家具成套購買的理念了。那時候的家具市場是賣方市場,消費者對家居領域的知識缺乏了解,很容易被忽悠。在導購員的講解下,感覺家具件件都合適,可能趕上哪家便宜消費者就下單了。

  但現在不同了,很多消費者對居室設計的想法明確,特別是北京地區,但因為時間緊、缺乏經驗等原因,他們有家具成套、風格統一的需求。

  當然,對那些懂搭配、對家居風格很了解的消費者來說,他們表面看來依然采取拼家具,但其本質則與過去大不相同,之所以放棄成套購買家具,是為了在統一居家環境風格的基礎上,讓房間遠離單調乏味。

  ——徐英偉 飛美家具居然之家北四環店店長(來源:北京晚報)

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